Компания предназначала свои продукты крупным корпоративным клиентам и правительственным организациям и поэтому в основном при продажах ориентировалась на них. Ее ценностное предложение формулировалось следующим образом «копии высокого качества в больших объемах с низкой месячной ценой лизинга». Xerox организовала свою цепочку ценности для поставки копировальных систем полной конфигурации, которые она продавала через свои организации прямых продаж и обеспечивала все сервисные услуги, предоставляемые ее техниками. Компания оценивала свои продукты и услуги так, чтобы на оборудовании она зарабатывала относительно немного, а основную прибыль получала от продажи услуг и расходных материалов (например, тонера и бумаги).

Эта бизнес-модель не требовала создания партнерств с организациями категории третья сторона; Xerox выбрала вариант, при котором большую часть элементов бизнес-модели она обеспечивала сама. Компания Xerox сама проводила исследования. Она также занималась всеми видами деятельности, связанными с разработкой продукции, а затем их запуском и поддержкой. Xerox самостоятельно занималась производством. Она распределяла все свои продукты через собственные каналы дистрибьюции. Компания обеспечивала финансирование потребителей и предоставляла им услуги и поддержку. Xerox даже сама изготавливала бумагу, чтобы у нее были оптимальные характеристики, хотя ей приходилось учитывать запросы пользователей и обеспечить, чтобы ее оборудование могло работать также с бумагой других компаний. Мечтаете о собственном дачном участке? Стоит заказать проект дома. Профессиональные специалисты выполнят его в соответствии со всеми вашими пожеланиями.

Тем временем японцы обнаружили ахиллесову пяту в модели Xerox. Она отлично работала в крупнейших корпорациях, которым необходим огромный объем копий высокого качества. Однако небольшим компаниям и отдельным людям такой объем копий высокого качества не требуется. К тому же участники этой категории потребителей более чувствительны к цене копира и готовы, чтобы сэкономить деньги, согласиться на некоторое ухудшение качества.